Es gibt eine Farb-Kombination, die unschlagbar ist, um Kunden ein Sonderangebot zu suggerieren. Vergleichen Sie die nachfolgenden Banner:
Wer wirklich mal etwas abzuverkaufen hat, sollte auf die Kombination "Rot auf Gelb" setzen. Diese ist zumindest in unserer Kultur das klare Signal "Hier ist ein Sonder-Angebot" auch wenn dem häufig gar nicht so ist. Viele Discounter setzen fast auschließlich auf diese Kombination und das könnte auch eine Ursache für die Stärke dieses Effektes sein.
Häufig wollen sich Unternehmen lieber an ihr definiertes Design halten, um nicht billig zu wirken. Das ist völlig legitim, wenn man sich im oberen Preissegment bewegt. Ist dem nicht so, sollte man von Corporate Design abrücken.
Wenn etwas nicht billig aussieht, kann es auch nicht billig sein!
Auch große Discounter können sich gute Designer leisten und die schaffen genau das, was sie schaffen sollen: Ein Design, das suggeriert, dass es hier "nur Sonderangebote" gibt.
Mythos: Manchmal höre ich, dass ROT oder ROT/GELB eine Warnfarbe ist, die Kunden eher abschreckt. Das ist blanker Unsinn. Wir sind nicht im Tierreich, sondern in einem Online-Shop. Für Shop-Kunudne ist diese Farbkombination kein Warnsignal, sondern Sparsignal.
Aufwand
Potential
Mal eben die Preise anzupassen ist einfach, aber eben auch eine Maßnahme für alle Kunden ohne eine sinnvolle Preisdiskrimierung nah am Reservationspreis. Da viele PSMs mittlerweile auch Gutscheine berücksichtigen, sind Gutscheine eine sinnvolle Alternative.
150,-
nur noch 100,-
150,-
Coupons suggerieren eine Ausnahme, eine zeitlich oder räumlich beschränkte Möglichkeit zu spaaren - oder gar nur für bestimmte Kunden gilt: Nichts ist besser als ein exklusiver Secret- oder VIP-Deal.
Außerdem kommen Gutscheine (Coupons) aus der Zeitung. Man musste sie suchen, ausschneiden, sammeln und wollte am Ende auch die Belohnung für seine Mühen. Sonst hätte man ja umsonst gearbeitet. Ein nicht genutzter Coupon ist sozusagen verloren, der Nutzer hätte die Gelgenheit verpasst.
Micro Engagement führt zu Micro Conversion!
Wann immer man den Kunden dazu bekommt einen kleinen Schritt weiter Richtung zu Kasse zu gehen, ist er eben schon ein wenig weiter.
Aufwand
Potential
Decoys sind Angebote zum Schein, die nur dazu dienen das eigentlich zu verkaufende Produkt positiver darzustellen. Dies wird auch asymetrischer Dominanzeffekt genannt.
| Handy 1 | |
| ROM | 1024 GB |
| Preis | 550,- |
| Handy 1 | Handy 2 | |
| ROM | 1024 GB | 512 GB |
| Preis | 550,- | 500,- |
Decoy dienen als Anker und können so das (wirklich) zu verkaufende Produkt attraktiver erscheinen lassen.
Im oberen Beispiel wird durch das Hinzufügen der Pseudo-Variante (2) das erstere Produkt aufgewertet, da man trotz doppelter Leistung nicht den doppelten Preis, sondern nur einen 1/10 mehr bezahlt: Asymetrische Dominanz.
Decoys lassen Produkte ohne Mehrkosten deutlich attraktiver erscheinen!
Decoys müssen nichtmal wirklich kaufbar sein. Sie können ausverkauft sein oder gar teurer sein. Es gibt Online-Shops, die Decoys einbinden, die nur einen Euro Preisdifferenz aufweisen!
Aufwand
Potential
Zu sagen, dass ein Angebot limitiert ist, reicht nicht. Der Kunde muss es spüren. Countdowns und / oder die Anzeige des Lagerbestandes sind passende Features.
Im Urgency-Beispiel wird am Angebot nichts geändert. Durch die Anzeige des Lagerbestandes wird sowohl ein Social Proof gegeben: Nämlich, dass viele Kunden schon gekauft haben (kann also kein schlechted Angebot sein!) aber auch: die Knappheit illustriert (Ich muss mich beeilen!) Mit dem Countdown wird nochmal unterstrichen, dass man nicht ewig Zeit hat!
Die Kombination Knappheit und Dringlichkeit ist unschlagbar!
Die Anzeige des Lagerbestandes verpufft natürlich, wenn noch 1000 Artikel auf Lager sind! Und mit Countdowns sollte man es natürlich nicht übertreiben. Bei teuren Produkten kann hier auch ein gegenteiliger Effekt erzielt werden, bei Artikeln, die viele Tausend Euro kosten (und keine Sondereditionen sind) sollte man zuvor die Audience analysieren und sich fragen, ob dies wirklich zielführend. Dennoch gilt: 90% unserer Kaufentscheidungen sind emotional.
Aufwand
Potential
Ich meine natürlich nicht niedrige Preise, sondern kleine. Niedrige Preise helfen immer, kleine Preise auch, aber nicht ganz so gut!
Der Preis im Negativ-Beispiel besteht aus 9 Zeichen + Leerzeichen. Im Positiv-Beispiel besteht der Preis aus nur 5 (gefühlten) Zeichen. Die Darstellung des Währungszeichens ist in 99% aller Shops überflüssig, genauso wie Formatierungszeichen (,.) und die Darstellung der Nachkommastellen. Auch die Schriftgröße sollte austariert werden!
Ein kleiner Preis wirkt niedriger!
Es gilt die Regel: Der Preis sollte so klein wie möglich, aber so groß wie nötig dargestellt werden!
Pro Tipp: Man kann den Effekt relativ gut shop-weit AB testen. Dazu braucht man nur eine kleine Javascript Funktion und einen Selektor für die Preise.
Aufwand
Potential
Stellen Sie sich vor, Sie besuchen zum ersten Mal einen Online-Shop, und es liegt bereits etwas im Warenkorb. Sie klicken auf das Warenkorb-Icon und sehen, dass der Artikel auch noch kostenlos ist.
In welchem Szenario macht es Sinn, etwas zu verschenken? Wenn die Schwellen erreicht sind und der Kunde zu gewinnen ist.. Beispiel:
Jeder bekommt gerne etwas geschenkt!
Das ist ein absolute Conversion Treiber. Er ist aber je nach Shop-System leicht bis nahezu unmöglich umsetzbar. Moderne API first Systeme können soetwas leicht handlen. Wenn es nicht möglich ist, Produkte vorab in den Warenkorb zu legen, dann gibt es eine einfache Alternative:
Verwenden Sie anstelle des Warenkorb-Features, ein Bundle und betonen Sie, dass der Zusatzartikel kostenlos ist. Verändern Sie nicht den Warenkorb, sondern zeigen Sie eine Notification oder einen guten platzierten Hinweis am Produkt: "Gürtel beim Kauf kostenlos" Technisch kann man dies in fast jedem Shop umsetzen, indem man ein Bundle bildet. Wenn auch das nicht geht, wäre zuletzt ein Gutschein eine Option.
Pro Recommendation Tipp: Lassen Sie sich von der IT ein Feature entwickeln, mit dem Sie von ihnen oder dem Kunden ausgewählte Produkte in den Warenkorb legen können.
Aufwand (variiert)
Potential
Die Etablierung eines positiven Microfeedback Flows ist kein Psy Tweak, aber eine Konditionierung, die vom Shop UI aus etabliert werden kann, und eben so passiv zu höherer Conversion führt.
bitte ausprobieren
bitte ausprobieren
Im User Interface Design werden 2 (und mehr, aber das ist hier nicht relevant) Typen von Buttons unterschieden: Primary und Secondary Buttons. Primary sind solche Buttons, die mehr visuelles Gewicht erhalten. Für Shops ist die Unterscheidung ein wenig anders. Wir wollen immer dem Button (der Aktion) mehr visuelles Gewicht verleihen, die zur einer Aktion in Richtung Funnel (Checkout) leiten. Also von der Home zur Category, von der Category zum Produkt, vom Produkt zum Warenkorb, von Warenkorb zur Kasse usw.
Diese Buttons sollten sowohl ein Icon haben (>), aber auch einen Effekt, wenn der Kunde hovert und klickt. Im Negativ-Beispiel gibt es keine visuellen Effekte, der User erhält kein Feedback zu seiner Aktion. Im Positiv-Beispiel gibt es einen animierten Farbverlauf, wenn ich hovere, und ein Klick (der sonst dazu führen würde, dass man zur nächsten Seite gelangt) führt dazu, dass der angedeutete Pfeil (>) verschwindet und verwandelt sich in ein Besätigungshäkchen.
Kunden positiv konditionieren!
Der Kunde lernt das User Interface so zu bedienen und fühlt sich allein durch das Feedback positiv bestätigt. Dies gilt genauso wie für korrekt ausgefüllte Formularfelder, die ein Häkchen bekommen.
PRO Tipp: Auf Single Page Applications sollte nicht sofort ein Bestätigungshäkchen erscheinen, sondern ein Loading Spinner, der erst dann zu einem Häkchen wird, wenn das Callback über die API einen Erfolg zurückmeldet.
Aufwand
Potential